האם יש איש מכירות אוטומטי?

התשובה לשאלה הזו היא לא, אבל… חלק עיקרי מתהליך העבודה של רבים מאיתנו הוא לייצר "לידים" – או במילים אחרות – מתעניינים שרוצים לדעת עוד או אפילו לרכוש את המוצר או השירות שאנו מציעים להם. לכן הקמנו דף נחיתה בו הסברנו מה אנו יודעים לתת או לשפר – ומשם יצרנו "מתעניינים".

הם עדיין לא הפכו ללקוחות משלמים, ולכן אנו נדרשים לנהל איתם משא ומתן – זה יכול להיות סדרת מיילים שתפקידה לשכנע, או שיחת טלפון שמטרתה למכור את המוצר או השירות שלנו.  כאן, רובנו נתקלים בכמה תוצאות – אלה שירכשו את מה שיש לנו להציע, אלא שיסרבו, ואלה שיגידו שהם צריכים לחשוב על זה.

במאמר זה נתייחס ללידים המתעניינים שלא סגרו - אלה שצריכים לחשוב על זה, ונדבר בעיקר על איך להפוך את התהליך הזה לאוטומטי, אבל כזה שעדיין שומר על רכיב הפרסונליזציה.

כל לקוח פוטנציאלי הוא עולם ומלואו, לכל אחד יש את הכאב שלו ואת הסיבה מדוע סרב לרכוש כאן ועכשיו – לכן כל אחד מהם צריך לקבל את המענה המתאים לו.

אז איך עושים את זה בצורה אוטומטית? ואיך ניתן לתת מענה לכמות גדולה של לקוחות בבת-אחת?

בואו נראה כיצד לשלב את מגוון היכולות של מערכת smoove עם נגיעה אנושית, שיכולה לייעל את התקשורת עם הלקוחות הפוטנציאלים, ולהפוך אותם ללקוחות משלמים. בשוטף אנו מנהלים שיחת מכירה עם לידים, בין אם מדובר בשיחות לקבלת מידע נוסף, שיחות מכירה, שיחות פולו-אפ.

עד כה מרביתנו מתייחס למערכת smoove לטובת יצירת דיוורים, דפי נחיתה לקליטת לידים או מכירת מוצרים/שירותים ותהליכי אוטומציה כאלה ואחרים – אך ברובם מתנהלים אל מול המתעניינים/מדוורים שלנו.

אך מה אם ניצור דף נחיתה שמיועד עבורנו?

אנו אלה שנמלא את הפרטים עבור המתעניין, ביוזמה שלנו, ואותם נמלא רק אחרי אותה שיחה שננהל עם המתעניין. במילים אחרות – אנו, כאנשי מכירות / שיווק / שירות - נמלא דף משוב על אותה שיחה.

למה זה טוב ואיך זה יודע לעזור?
כשאנחנו מנהלים שיחת מכירה עם המתעניינים שלנו, אנחנו שומעים את מה שהם אומרים, אך במקביל אנחנו שומעים את מה שהם "לא" אומרים. כל איש מכירות יגיד את זה – שיחה פנים מול פנים תייצר הרבה יותר מידע על המתעניין שלנו ותדע לתת לאיש המכירות את האפשרות למענה מתאים יותר בשלב השיחה. 

אז איך משלבים את אותה שיחת מכירה לתהליכי אוטומציה ומשם לייצר סדרת מסרים מתאימה (ואוטומטית) בהתאם להבנה המקצועית שלנו על איכות השיחה?

נייצר דף נחיתה עם מספר פרמטרים שחשובים לנו,  ונמלא אותו לאחר כל שיחה. כמובן שכל עסק יכול וצריך לייצר סדרת שאלות שיתאימו לסוג העסק, והנה אחד כזה לדוגמה:

כתובת המייל תהיה כמובן המייל של המתעניין, ויתרת הנתונים יהיו על סמך דעתנו ותחושתנו המקצועית: 
מה הייתה איכות השיחה?
האם המתעניין גילה עניין?
האם היו שאלות?
מה הייתה סיבת הסירוב?
או כל נתון אחר שיכול לסייע לנו.

כל נתון כזה, הוא מידע הנאסף באמצעות שדה אישי, עבור כל מתעניין שאיתו אנחנו מדברים.

ומה נעשה עם המידע הזה? אוטומציה לניהול תהליך המכירה

כאן נוכל לייצר סדרת תהליכים אוטומטיים, המתבססים בעיקר על סדרת תנאים:

אם איכות השיחה הייתה טובה, היו שאלות, אך המחיר מהווה את החסם – נשלח לאחר כמה שעות מסר (נגיד בוואטסאפ או סמס) ש"יזרוק" פנימה עוד הטבה או הנחה.

אם החסם נבע למשל כי המתעניין לא הבין מה בדיוק הוא מקבל (לא היו שאלות, איכות שיחה נמוכה וכו') - נשלח לו דיוור אחרי יומיים, ונדגיש שוב את הערך של המוצר / שירות שלנו.
אם החסם היה למשל מיקום הקורס - נשלח דיוור אחרי יומיים, נציע לשלב לימוד היברידי באונליין, ונדגיש את הערך הרב שיתקבל לאחר הקורס ואיך זה פותר לו צורך משמעותי. 

אם השיחה הסתיימה ב-"אני צריך לישון על זה" - אין בעיה! נשלח לו דיוור אחרי 4 ימים עם תזכורת או עם מידע רלוונטי המכיל גם עדויות של לקוחות אחרים.

במילים אחרות – אנחנו מערבים איש מכירות אוטומטי שיודע לתת מענה בזמן המתאים, במדיה המתאימה, וגם יודע לענות על הצורך המתאים – כי מילאנו בעצמנו משוב על הלקוח והבנו את הצורך.

איך זה ייראה כאוטומציה? הנה דוגמה לתהליך עם המטפל בשלושה חסמים למשל:

1. הטריגר יהיה הצטרפות לרשימה לאחר שמילאנו את פרטי השיחה בדף הנחיתה שלנו.
2. התנאי הראשון יבדוק האם המחיר מהווה חסם - במידה וכן, לאחר המתנה של כמה שעות יישלח לאיש הקשר מסר עם הטבה או הנחה בוואטסאפ / סמס.
3. התנאי השני בודק האם הלקוח מעוניין לחשוב על זה ולא סגור על עצמו - במידה וכן, לאחר המתנה של ארבעה ימים, יישלח במייל מסר שיחזק את הבחירה ויציג המלצות של לקוחות, עם תזכורת בסמס. 
4. במידה ולא עומד בתנאי השני, ובעצם עלה חסם מסוג אחר - לאחר המתנה של יומיים, יישלח מייל שידגיש את הערך של המוצר / שירות, ביחס לאותו חסם.

הרעיון באוטומציה הזו הוא לייצר תנאים ככמות החסמים - במטרה להוביל כל ליד מתעניין ישירות למסר עם התוכן הרלוונטי לחסם שהעלה.

רוצים להעמיק יותר? בואו נמקד את המסרים בתהליך אוטומטי 

גם כשעולה חסם, סביר להניח שהוא לא זהה בעוצמה שלו, בין המתעניינים השונים. ואם המטרה שלנו היא לוודא ככל האפשר שאותם מתעניינים אכן ירכשו לבסוף - אנחנו נרצה לוודא שהם יקבלו את המסר שהכי מתאים להם, ומדגיש בצורה מדויקת את הערך הרלוונטי עבורם.

יש לנו אפשרות לייצר את המסרים שלנו עם תוכן ממוקד, שיוצג בדרגות שכנוע שונות לכל אחד. הרעיון הוא להתאים את המסר לעוצמת החסם שמילאנו לאחר השיחה - על בסיס ההתרשמות האישית.

והרי לכם דוגמה:
במקרה זה, נראה דוגמה לשליחת מייל עם תוכן ממוקד, לטיפול בחסם שעלה לאחר שיחת המכירה.
העסק - בית לקורסים ושיעורים במגוון נושאים.
החסם שעלה בשיחת המכירה - מיקום הקורס.

האוטומציה תוציא לכל הלידים מייל לטיפול בחסם "מיקום", אבל תציג לכל אחד מהם את התוכן המתאים לעוצמת החסם שלו, באמצעות שימוש במיקוד תוכן, שיוגדר על בסיס השדה האישי המתייחס לעוצמת החסם.
במקרה כזה, נכין מייל שיציג לכולם פתיח וסגיר זהים, אבל התוכן בגוף המייל ישתנה, בהתאם לעוצמת החסם שהביע הלקוח, בשלושה מיקודים שונים:

זו דוגמה למייל אחד שבהחלט יכול להיות חלק מסדרת מסרים,  כך שאתם יכולים להמשיך את "מערכת היחסים" שלכם עם המתעניין בפלטפורמה המתאימה ועם התוכן הרלוונטי לפתרון החסם האישי שלו. 

תזכירו לי שוב למה צריך את זה?

האלטרנטיבה היא לעשות שיחות מכירה עם כל אחד, לקוות להצליח לשכנע אותם, ואם הם לא משתכנעים אז לכתוב תזכורות, להתקשר שוב, ולנסות לשכנע אותם עוד פעם. זה כולל את אלה שלא זמינים / לא חוזרים / נוטשים בדרך.
אתם יכולים גם לשלוח לכולם את אותה סדרת מיילים קבועה על המוצר או השירות שלכם, לקחת בחשבון שחלקה תענה על הצורך וחלקה לא, ומשם – לקוות לטוב שיחזרו אליכם.
כל הנ"ל דורשים הרבה זמן ואנרגיות. לכן הרבה יותר אפקטיבי להבין ולאפיין את הצורך של כל המתעניינים, ולתת לכל ליד שנכנס, את היחס האישי המתאים והנדרש לצרכים שלו בזמן הנכון, מה שיגביר משמעותית את הסיכוי שלו להצטרף ולרכוש – וכל זה בצורה אוטומטית שלא תדרוש מכם זמן ומשאבים.

אני יודע שלא מעט כבר עושים את זה באמצעות פלטפורמות CRM ואינטגרציות בין מערכות – אך לא לכל עסק יש מערכת שכזו, או תקציב, או מוקד שירות – כך שגם עסקים קטנים ובינוניים יכולים להקים לעצמם מערך מכירות אוטומטי בצורה נוחה ואפקטיבית.
זה אמנם ידרוש מכם חשיבה מוקדמת, ובעיקר את התובנות והניסיון המכירתי האישי שצברתם, אך בתמורה התהליך הזה יהפוך עבורכם לידים לרוכשים איכותיים, בצורה אוטומטית.